+7 (495) 540 52 80






10 советов агентам по недвижимости, по получению эксклюзивного права продажи - 19 июля

агенты по недвижимости обучениеЯ учу собственников, как выбрать правильного агента и как правильно построить отношения со своим эксклюзивным агентом для того, чтобы продать или сдать в аренду любой объект недвижимости по максимальной цене в кратчайший срок.
 
Сегодня я хочу дать 10 советов агентам по получению эксклюзивного права продажи.
 
1.  Сделайте это своей целью - научиться работать от собственника по эксклюзивному праву продажи. Когда Вы научитесь убеждать собственников предоставлять Вам эксклюзивное право продажи, Вы заработаете больше денег с меньшими усилиями, получите намного больше удовлетворения от своей работы, и у Вас будет больше авторитета и уважения на рынке. Как пишет Гари Келлер в книге «Как стать миллионером, продавая недвижимость», «Эксклюзивы – это дар богов недвижимости». Воспользуйтесь этим даром! Только благодаря эксклюзивам агент и агентство могут планировать свои доходы. Эксклюзив – это как деньги в банке. Тот, кто контролирует объекты недвижимости, тот контролирует рынок. И контрагенты с покупателями, и прямые покупатели найдут к Вам дорогу, когда у Вас ключи от квартиры.
 
Соотношение Ваших сделок, в которых Вы представляете интересы собственников, и сделок, в которых Вы являетесь агентом покупателей, должно быть 70-30.
 
Узнайте, какая статистика в этом отношении у Вас сегодня, и стремитесь к показателю 70-30. 
 
2.  Для того, чтобы научиться убеждать собственников квартир предоставлять Вам эксклюзивное право продажи, необходимо выучить наизусть все возражения собственников (а возражения всегда у всех собственников одни и те, что в России, что в США, что в Европе, как в больших городах, так и в маленьких, и в жилой, и в коммерческой недвижимости, и в продаже, и в аренде, и в новостройках, и во вторичке – всегда одни и те же 25 возражений). Выучите эти возражения и ответы на них один раз, и эти знания будут служить Вам долгие годы, на протяжении всей Вашей карьеры в недвижимости.
 
3. Заполните Ваше расписание встречами с собственниками квартир в Вашем районе или Вашем сегменте специализации. Чем больше у Вас состоится встреч с собственниками, тем больше у Вас будет поручений на продажу квартир на эксклюзивной основе. По статистике и по опыту, три встречи с собственниками приводят к подписанию одного эксклюзивного договора.
 
Рекомендуемое количество встреч с собственниками - 3-4 встречи в неделю.
 
4. Встречи с собственниками следует по возможности проводить на квартирах у собственников, а не в офисе агента. Во-первых, это важный элемент клиентского сервиса – правильно, когда агент едет к клиенту, а не наоборот. Во-вторых, агенту квартиру необходимо увидеть, чтобы верно оценить её. В-третьих, агенту полезно, когда на презентации эксклюзивной услуги присутствуют все члены семьи, чтобы видеть реакцию каждого и понимать потребности всех участников сделки. В-четвертых, собственник себя чувствует комфортнее на своей территории, это поможет агенту лучше раскрыть цели продажи, потребности, мотивацию собственников. 
 
5. Как правило, встрече с собственником предшествует телефонный звонок. Цель звонка – назначить встречу. Агенту не следует продавать услугу по телефону. Наша услуга слишком дорогая, чтобы продать её по телефону. Цель звонка  - назначить встречу. Чем меньше будет сказано Вами по телефону, тем лучше. Не следует обсуждать по телефону ни эксклюзивное право продажи, ни цену объекта, ни размер комиссии. Всё это будет озвучено на встрече.
 
6. На встречу с собственником следует приходить всегда вовремя и тщательно подготовленным. Чем лучше Вы подготовитесь к встрече, тем выше Ваши шансы подписать на этой встрече эксклюзивный договор. Подготовка к встрече включает в себя создание таблиц сравнительного анализа (ТСА) по четырем или пяти похожим квартирам, а также создание презентационной папки агента (ППА).
 
7. Придерживайтесь правильного, победоносного алгоритма встречи с собственником, который описан в моей книге и который мы отрабатываем в ролевых играх на моих тренингах. Не позволяйте собственникам увести Вас в сторону с намеченного маршрута. Это в интересах самих собственников, чтобы Вы действовали по плану, который создан для того, чтобы уберечь Вас и Ваших клиентов от распространённых ошибок (например, обсуждать цены или размер агентского вознаграждения до демонстрации выгоды для собственника от эксклюзивного права продажи и Вашего маркетингового плана).
 
8. Сделайте срок действия Вашего эксклюзивного агентского договора равным среднему сроку экспозиции на рынке объектов, подобных данному. Например, если в вашем городе, на вашем рынке, по статистике, данный вид недвижимости, скажем, квартира, экспонируется в среднем, 120 дней, то и срок действия агентского договора должен быть равен 120 дням. Если речь идёт об отдельно стоящем здании свободного назначения и средний срок продажи таких зданий на вашем рынке - 12 месяцев, тогда и сроком действия агентского договора назначьте 12 месяцев. При этом скажите собственнику, что и Вы, и ваше агентство заинтересовано продать объект как можно скорее.
 
9. Для наглядности используйте следующие очень удачные фразы: «Если у агента нет эксклюзива, он вынужден нравиться покупателям»*, «Если у агента нет эксклюзива, он не может сказать коллегам об объекте, потому что коллеги его обойдут, выйдут напрямую на собственника»*.  А ведь действительно, если не привлечь всё риэлторское сообщество к поиску покупателей, только 10% покупателей узнает об объекте, так как 90% получают информацию об объектах от агентов, соответственно, собственник такого объекта продешевит. «Если собственник нанял 5 агентов, никому не дав эксклюзив, по принципу «заплачу тому, кто приведет покупателя», получается, что такой собственник за свои деньги нанял себе 5 врагов. Он платит деньги, а они все на него давят» Именно так: при неэксклюзивных отношениях каждый агент будет давить на собственника, каждый - в пользу своего покупателя.
 
обучение агентов10. Ещё одна крылатая фраза, которая поможет Вам получить эксклюзив, – русская пословица «У семи нянек дитя без глаза». Когда несколько агентов работают над продвижением и продажей одного объекта, нет ответственного, собственнику не на кого накричать, некому предъявить претензии и спросить: «Почему моя квартира до сих пор не продана?!» Никто из агентов ничем не обязан собственнику.
 
Подробнее об эксклюзивном агентском договоре о его преимуществах для собственников и о 25 возражениях собственников в отношении эксклюзивного договора Вы узнаете, посетив мои тренинги или приобретя мою книгу "Учебник Успешного Риэлтора. Кладезь полезных советов".

Источник: sklad-man.ru




 

► Смотрите наши видео: новости, объекты, репортажи:

 






Другие новости недвижимости


Все новости







17 августа
В Ногинском районе будет построен новый терминально-логистический центр

Представители пресс-службы Главного управления градостроения и архитектуры МО сообщили о том, что в Ногинском районе будет построен терминально-логистический центр «Восточный».


15 августа
Компания "Coalco" намерена вложить в создание индустриального парка 100 млрд. рублей

Представители «РИА Недвижимость» сообщили о том, что известная девелоперская компания «Coalco» готова вложить инвестиции в создание нового промышленного парка.


11 августа
В Московской области, в индустриальном парке «Север» достроен склад

В деревне Шелепаново (Московская область, Солнечногорский район) достроен новый офисно-складской комплекс.


08 августа
Ритейлер взял в аренду складское помещение в расчете на тех, кто будет ездить за товаром на метро

В Санкт-Петербургском логопарке компания «Эльдорадо» взяла в аренду 4000 кв. м. различных складских помещений.

03 августа
Компания «Itella» теперь оказывает компании «Р–Фарм» услуги по хранению лекарственных средств

Компания «Itella» теперь оказывает услуги ответственного хранения лекарственных препаратов.

01 августа
Появилась еще одна компания-владелец бывших складов «PNK Group»

Закрыта сделка между «Сбербанк Управление Активами» и «PNK Group». В этой сделке структура сбербанка выступала в роли доверительного управляющего структуры ЗПИФН «Сбербанк – Арендный бизнес».


27 июля
На Иннопроме проведена презентация индустриального парка

В пресс-центре Иннопрома прошел совместный брифинг с представителями КРСУ и АО «Уралхиммаш».


25 июля
Во Владивостоке в 2017 году будет построено 50 000 кв. метров складских помещений

Представители КРДВ (Корпорация развития Дальнего Востока) сообщили, что во Владивостоке начато строительство новых зданий промышленного парка.

20 июля
Itella расширяет сотрудничество с «GSK»

В октябре 2015 года был проведен тендер на складское размещение продукции известной в России компании «GSK Consumer Healthcare». Объем тендера составил 11 500 паллетомест.

18 июля
В индустриальном парке «Южные врата» сдано в аренду 12 000 кв. метров складских площадей

Представители пресс-службы компании-девелопера «Radius Group» сообщили, что компания подписала долгосрочный договор аренды на 12 000 кв. метров складских площадей.

13 июля
В районе Москворечье-Сабурово будет построен офисно-складской комплекс

Представители Москомстройинвеста сообщили, что в столичном районе Москворечье-Сабурово (ЮАО) будет строиться новый, современный офисно-складской комплекс. Площадь этого комплекса будет составлять примерно 7000 кв. метров.


11 июля
В Медведково будет построен новый логистический центр с подъездными ж/д путями

Представители Москомстройинвеста сообщили о том, что в СВАО, на территории московской промзоны Медведково, будет построен новый современный логистический центр.