+7 (495) 540 52 80






10 советов агентам по недвижимости, по получению эксклюзивного права продажи - 19 июля

агенты по недвижимости обучениеЯ учу собственников, как выбрать правильного агента и как правильно построить отношения со своим эксклюзивным агентом для того, чтобы продать или сдать в аренду любой объект недвижимости по максимальной цене в кратчайший срок.
 
Сегодня я хочу дать 10 советов агентам по получению эксклюзивного права продажи.
 
1.  Сделайте это своей целью - научиться работать от собственника по эксклюзивному праву продажи. Когда Вы научитесь убеждать собственников предоставлять Вам эксклюзивное право продажи, Вы заработаете больше денег с меньшими усилиями, получите намного больше удовлетворения от своей работы, и у Вас будет больше авторитета и уважения на рынке. Как пишет Гари Келлер в книге «Как стать миллионером, продавая недвижимость», «Эксклюзивы – это дар богов недвижимости». Воспользуйтесь этим даром! Только благодаря эксклюзивам агент и агентство могут планировать свои доходы. Эксклюзив – это как деньги в банке. Тот, кто контролирует объекты недвижимости, тот контролирует рынок. И контрагенты с покупателями, и прямые покупатели найдут к Вам дорогу, когда у Вас ключи от квартиры.
 
Соотношение Ваших сделок, в которых Вы представляете интересы собственников, и сделок, в которых Вы являетесь агентом покупателей, должно быть 70-30.
 
Узнайте, какая статистика в этом отношении у Вас сегодня, и стремитесь к показателю 70-30. 
 
2.  Для того, чтобы научиться убеждать собственников квартир предоставлять Вам эксклюзивное право продажи, необходимо выучить наизусть все возражения собственников (а возражения всегда у всех собственников одни и те, что в России, что в США, что в Европе, как в больших городах, так и в маленьких, и в жилой, и в коммерческой недвижимости, и в продаже, и в аренде, и в новостройках, и во вторичке – всегда одни и те же 25 возражений). Выучите эти возражения и ответы на них один раз, и эти знания будут служить Вам долгие годы, на протяжении всей Вашей карьеры в недвижимости.
 
3. Заполните Ваше расписание встречами с собственниками квартир в Вашем районе или Вашем сегменте специализации. Чем больше у Вас состоится встреч с собственниками, тем больше у Вас будет поручений на продажу квартир на эксклюзивной основе. По статистике и по опыту, три встречи с собственниками приводят к подписанию одного эксклюзивного договора.
 
Рекомендуемое количество встреч с собственниками - 3-4 встречи в неделю.
 
4. Встречи с собственниками следует по возможности проводить на квартирах у собственников, а не в офисе агента. Во-первых, это важный элемент клиентского сервиса – правильно, когда агент едет к клиенту, а не наоборот. Во-вторых, агенту квартиру необходимо увидеть, чтобы верно оценить её. В-третьих, агенту полезно, когда на презентации эксклюзивной услуги присутствуют все члены семьи, чтобы видеть реакцию каждого и понимать потребности всех участников сделки. В-четвертых, собственник себя чувствует комфортнее на своей территории, это поможет агенту лучше раскрыть цели продажи, потребности, мотивацию собственников. 
 
5. Как правило, встрече с собственником предшествует телефонный звонок. Цель звонка – назначить встречу. Агенту не следует продавать услугу по телефону. Наша услуга слишком дорогая, чтобы продать её по телефону. Цель звонка  - назначить встречу. Чем меньше будет сказано Вами по телефону, тем лучше. Не следует обсуждать по телефону ни эксклюзивное право продажи, ни цену объекта, ни размер комиссии. Всё это будет озвучено на встрече.
 
6. На встречу с собственником следует приходить всегда вовремя и тщательно подготовленным. Чем лучше Вы подготовитесь к встрече, тем выше Ваши шансы подписать на этой встрече эксклюзивный договор. Подготовка к встрече включает в себя создание таблиц сравнительного анализа (ТСА) по четырем или пяти похожим квартирам, а также создание презентационной папки агента (ППА).
 
7. Придерживайтесь правильного, победоносного алгоритма встречи с собственником, который описан в моей книге и который мы отрабатываем в ролевых играх на моих тренингах. Не позволяйте собственникам увести Вас в сторону с намеченного маршрута. Это в интересах самих собственников, чтобы Вы действовали по плану, который создан для того, чтобы уберечь Вас и Ваших клиентов от распространённых ошибок (например, обсуждать цены или размер агентского вознаграждения до демонстрации выгоды для собственника от эксклюзивного права продажи и Вашего маркетингового плана).
 
8. Сделайте срок действия Вашего эксклюзивного агентского договора равным среднему сроку экспозиции на рынке объектов, подобных данному. Например, если в вашем городе, на вашем рынке, по статистике, данный вид недвижимости, скажем, квартира, экспонируется в среднем, 120 дней, то и срок действия агентского договора должен быть равен 120 дням. Если речь идёт об отдельно стоящем здании свободного назначения и средний срок продажи таких зданий на вашем рынке - 12 месяцев, тогда и сроком действия агентского договора назначьте 12 месяцев. При этом скажите собственнику, что и Вы, и ваше агентство заинтересовано продать объект как можно скорее.
 
9. Для наглядности используйте следующие очень удачные фразы: «Если у агента нет эксклюзива, он вынужден нравиться покупателям»*, «Если у агента нет эксклюзива, он не может сказать коллегам об объекте, потому что коллеги его обойдут, выйдут напрямую на собственника»*.  А ведь действительно, если не привлечь всё риэлторское сообщество к поиску покупателей, только 10% покупателей узнает об объекте, так как 90% получают информацию об объектах от агентов, соответственно, собственник такого объекта продешевит. «Если собственник нанял 5 агентов, никому не дав эксклюзив, по принципу «заплачу тому, кто приведет покупателя», получается, что такой собственник за свои деньги нанял себе 5 врагов. Он платит деньги, а они все на него давят» Именно так: при неэксклюзивных отношениях каждый агент будет давить на собственника, каждый - в пользу своего покупателя.
 
обучение агентов10. Ещё одна крылатая фраза, которая поможет Вам получить эксклюзив, – русская пословица «У семи нянек дитя без глаза». Когда несколько агентов работают над продвижением и продажей одного объекта, нет ответственного, собственнику не на кого накричать, некому предъявить претензии и спросить: «Почему моя квартира до сих пор не продана?!» Никто из агентов ничем не обязан собственнику.
 
Подробнее об эксклюзивном агентском договоре о его преимуществах для собственников и о 25 возражениях собственников в отношении эксклюзивного договора Вы узнаете, посетив мои тренинги или приобретя мою книгу "Учебник Успешного Риэлтора. Кладезь полезных советов".

Источник: sklad-man.ru




 

► Смотрите наши видео: новости, объекты, репортажи:

 






Другие новости недвижимости


Все новости






30 ноября
У компании «Декатлон» появится склад под Казанью

Под Казанью заканчивается строительство второй очереди нового, современного логистического комплекса «Константиновский». Строительство ведет ГК «Смайл».


28 ноября
В Московской области будет построен новый индустриальный комплекс

Представители пресс-службы Г. В. Елянюшкина, зам. председателя правительства МО, предоставили информацию о том, что Московской области (Раменский район) будет построен крупный индустриально-складской кластер.


23 ноября
Логистический комплекс «Северные ворота» (Санкт-Петербург) будет пущен с молотка

Представители пресс-службы РАД (Российский аукционный дом) сообщили о том, что выставлен на продажу современный терминально-логистический комплекс «Северные ворота». Комплекс относится к классу «А».


21 ноября
В СК «Северное Домодедово» взято в аренду складское помещение площадью 10 000 кв. метров

Компания «ТНГ Игрушки» (основное направление деятельности компании - оптовые продажи детских игрушек) взяла в аренду в СК «Северное Домодедово» складское помещение общей площадью 10 2412 кв. метр.

16 ноября
В Санкт-Петербурге формат built-to-suit приводит к дефициту нового предложения

84% складских комплексов, из тех, которые были введены в Санкт-Петербурге с начала года - это проекты built-to-suit.

14 ноября
В Московской области будет построен крупный производственно-логистический комплекс

Представители пресс-службы Германа Елянюшкина (заместитель председателя правительства МО) сообщили о том, что в Чеховском районе (поселение Любучанское) будет построен новый производственно-логистический комплекс.


19 октября
ПСН подтвердила назначение УК «Радумли»

Представители пресс-службы ПСН сообщили о том, что компания SVN (девелопер оптово-распределительного центра «Радумля») получила в управление ОРЦ общей площадью более чем 105 000 кв. метров.


17 октября
«Эльдорадо» покупает огромный склад у «А плюс девелопмента»

Издание «Ведомости» сообщает, что розничная сеть «Эльдорадо» собирается купить в Казани крупное складское помещение.

12 октября
Владельцем складского комплекса «Никольское» стала группа «Сафмар»

Появилась информация о том, что владельцем складского комплекса «Никольское» стала группа «Сафмар» (раньше эта группа называлась «Бин»).

10 октября
РФ и Казахстан построят логистический центр за $169 млн. в Домодедово

Компания Coalco (Россия) совместно KTZExpress (дочерняя компания КТЖ ) намерены построить в Домодедово новый погрузо-разгрузочный комплекс ЦСП («Центральный сухой порт»).

06 октября
В Краснодаре оценили объем рынка складской недвижимости в 200 000 кв. м

Андрей Попов, коммерческий директор компании «Бизнес Риэлт» (Краснодар) сообщил, что в Краснодаре сейчас работают в общей сложности 186 различных складских объектов.


03 октября
ИКЕА строит склад в подмосковном Есипово

Представители пресс-центра компании ИКЕА сообщили о том, что в городе Есипово (Московская область) начинается сооружение третьей очереди дистрибьюторского центра компании.